NL EN

Te weinig winst – oppervlakkigheid in actie

12/06/2018

Erik Moniquet

Geregeld spreken prospects ons aan met de uitdaging dat ze naar hun aanvoelen te weinig winst maken. Ze willen een antwoord op de vraag hoe dit komt en wat eraan gedaan kan worden. We merken inderdaad geregeld dat tal van ondernemers aan bijzonder kleine marges opereren waardoor de vraag kan gesteld worden of het nog wel de moeite is te blijven ondernemen. Dat is echter ons uitgangspunt niet. Als strategy consultants willen we de moeilijkste strategische problemen oplossen. Te weinig winst behoort zonder twijfel tot die categorie. 

De ondernemers, bedrijfsleiders en ceo’s die ons degelijke vragen stellen doen dit meestal vanuit een veranderde situatie. De winst gedurende de voorbije vijf jaar was x procent. Het laatste jaar is die gedaald met y procent. De verandering noopt tot actie. 

Nu is het zo dat een verandering in winst door tal van factoren kan gedreven zijn. Winst is te herleiden tot opbrengsten min de kosten. Het is bijgevolg waardevol beide componenten van naderbij te bekijken en in relatie tot de concurrentie te zetten. Het is immers best mogelijk dat dalende winst het gevolg is van bepaalde sectorgebonden omstandigheden die gewijzigd zijn. Een verhoging in de prijs van grondstoffen, nieuwe vormen van regulering, een krapte op de arbeidsmarkt waardoor nieuw talent duurder geworden is… Deze en andere overwegingen kunnen blijken uit een grondige competitiviteitsanalyse die voor het segment waarin het bedrijf actief is de concurrenten en bijhorende cijfers in kaart brengt en nagaat of het om een sectorgebonden trend gaat. 

Deze oefening kan in principe elk bedrijf zelf doen. We merken evenwel dat dit relatief weinig gebeurt. Dit heeft enerzijds te maken met de focus op de korte termijn en het managen van day-to-day business. Anderzijds speelt er volgens ons ook een andere factor een rol: oppervlakkigheid

Oppervlakkigheid op twee fronten

Oppervlakkigheid komt er eenvoudigweg op neer dat we te kort door de bocht gaan in ons denken en doen. We zijn er zelf ook schuldig aan. We nemen in dagdagelijkse activiteiten te weinig de tijd om na te gaan of wat we denken en doen ook datgene is wat waarde creëert. We zien dit op twee manieren.

Ten eerste is er wat we hoger beschreven. De idee dat ons buikgevoel ons indicaties geeft over de redenenen waarom een verandering heeft plaatsgevonden, zonder na te gaan wat er werkelijk in de markt gebeurt. Ten tweede gebeurt dit ook intern. Organisaties gaan soms onvoldoende gegrond om met wat er intern gebeurt. 

Neem bijvoorbeeld variabele kosten. U zou er van versteld staan hoe vaak variabele kosten in organisaties gezien worden als uitgaven die niet maandelijks of jaarlijks gebeuren. Het verkeerd inschatten van variabele kosten kan ervoor zorgen dat het er inderdaad op lijkt dat de winst onverklaarbaar daalt terwijl de omzet bijvoorbeeld wel stijgt.  Wij kiezen ervoor op een dieper niveau naar variabele kosten te kijken. Variabele kosten per geproduceerde (of geleverde) eenheid. Wanneer de variabele kosten stijgen naarmate de productie of levering toeneemt, valt het niet te verwonderen dat de winst daalt. Kosten stijgen immers disproportioneel. Door in dit geval te oppervlakkig naar variabele kosten te kijken, kan het lijken alsof de winst onverklaarbaar als sneeuw voor de zon verdwijnt. 

Natuurlijk is dit slechts één voorbeeld van hoe oppervlakkigheid ervoor kan zorgen dat de winst te laag is en dat daar geen verklaring voor gevonden wordt. Te weinig gegronde of onderbouwde analyses hebben we ook al teruggevonden langs de klantenzijde, de verkoopszijde en zelfs productiviteit. Het spreekt voor zich dat we graag helpen waar we kunnen om voor bestaande en nieuwe cliënten waarde te creëren en de winst te helpen verhogen. We willen echter ook helpen om die meer doorgedreven en gegronde aanpak in organisaties te institutionaliseren zonder dat er voor evidente keuzes beroep moet gedaan worden op externe ondersteuning. 

Voorbij de oppervlakkigheid

Het is niet de bedoeling hier uitgebreide en complexe analyse-instrumenten uit de doeken te doen die er alleen maar toe leiden dat organisaties er zelf niet mee aan de slag gaan. Wat we wel willen doen, zijn twee bijzonder eenvoudige technieken aanreiken die we zelf gebruiken en die een enorme waarde in termen van grondigheid en het evolueren voorbij de oppervlakkigheid genereren. 

Een eerste techniek is het werken met assumpties die open besproken worden in bijvoorbeeld een directiecomité. Door assumpties te delen, kunnen ze ook uitgedaagd worden. We stellen vast dat ideeën of overwegingen die gemaakt worden over een te lage winst vaak gebeuren vanuit impliciete assumpties. Door die assumpties te delen, ontstaat een open forum waarbij ze kunnen uitgedaagd worden en waardoor een (wellicht) oppervlakkige redenering kan worden bijgestuurd. 

Daarop aansluitend is een tweede techniek van bijzondere waarde. Deze techniek is zo eenvoudig dat het haast ongeloofwaardig is dat het een positieve impact op de winst kan hebben. En toch is het zo. Het gaat om één eenvoudige vraag die herhaaldelijk kan worden gesteld en die het denken van mensen uitdaagt en anderen pusht voorbij de oppervlakkigheid te redeneren: ‘waaruit blijkt dat’. Die vraag dwingt een antwoord te zoeken naar onderliggende redenenen, onderbouw en bewijs voor een bepaalde stelling. Wanneer bijvoorbeeld de aanname gedaan wordt dat de winst omhoog kan door de sales te verbeteren, zorgt de vraag ‘waaruit blijkt dat’ ervoor dat er voorbij de oppervlakkigheid wordt gegaan. Door daar de bron aan toe te voegen ontstaat een basis om zelf doorgedreven analyses op te bouwen en naar de dieperliggende redenen voor een te lage winst op zoek te gaan.

Strikt genomen beperken deze technieken zich niet tot winst. Voorbij de oppervlakkigheid gaan, kan u in tal van domeinen waarde opleveren. En als de uitdaging toch te groot is, staan wij altijd klaar om te helpen. 


Meer info? info@vls-consulting.be