NL EN

De macht van leveranciers

11/02/2019

Erik Moniquet

Op vrijdag 8 februari 2019 kopte De Tijd dat de federale regering op zoek zal moeten naar 7,7 miljard EUR. In het artikel belichtten de auteurs twee opties om dat te doen. Éen optie was om meer belastingen te heffen. Een andere optie was om te besparen. In bedrijven werkt het vaak net hetzelfde. Wanneer een financieel gat ontstaat, worden de gekende mechanismen boven gehaald. Ofwel wordt ingezet op het verhogen van de prijs – we zouden kunnen argumenteren dat dit de onderliggende reden is voor de recente move van Bpost, die ook ineens werd teruggedraaid – ofwel gaat men intern besparen. Die besparingen gebeuren vaak door te snoeien in personeelskosten. 

Wanneer cliënten ons vragen effectieve kostenreductiestrategieën voor hen te ontwikkelen, merken we dat we soms rare blikken krijgen wanneer we naar een bepaalde doelgroep kijken: de leveranciers. 

Michael Porter revisited

Wanneer we bij Moniquet & Company de vraag krijgen een verlies te beperken of de uit de pan swingende kosten te reduceren, starten we met het bedenken van een aantal hypothesen. Die denkoefening dient ervoor om de potentiële onderliggende redenen van het verlies of de stijging in kosten in kaart te brengen. Al te vaak merken we dat de waarom-vraag vergeten wordt. Door die vraag te stellen, wordt het mogelijk verschillende pistes te onderzoeken. 

Verlies of stijgende kosten zijn op zichzelf weinigzeggend. Wanneer kosten stijgen maar trager stijgen dan de opbrengsten hoeft er niet noodzakelijk een probleem te zijn. Daarom bekijken we de vraag steeds ten opzichte van een andere parameter. Een verschil in input dat geen verschil in output creëert kan weldegelijk een probleem zijn. Die tweedeling – input en output – is reeds meerdere malen nuttig gebleken in het counteren van verlies of stijgende kosten. 

Langs de inputzijde is één van de nuttigste pistes om te bewandelen die van de leveranciers. Waarom is dat zo? Omdat het een strategische piste is. Van Michael Porter hebben we immers geleerd dat de relatieve macht van de leveranciers één van de vijf krachten is die iets zegt over de competitiviteit in de gekozen sector. We weten dat in marktstructuren die perfecte competitie benaderen waarbij veel spelers goederen en diensten verkopen die prijsgevoelig zijn, een belangrijk verschil kan gemaakt worden in de kostenzijde. Die kostenzijde bevat niet alleen personeelskosten en investeringen maar ook de (al dan niet intermediaire) grondstoffen die worden aangebracht door de leveranciers. 

Leveranciers kunnen door middel van een vendor lock-in (een situatie waarbij het bedrijf afhankelijk wordt van de leverancier en de flexibiliteit om te veranderen van leverancier zeer laag is omwille van de hoge veranderingskost) bedrijven gijzelen. Daar ligt meteen ook de gevoeligheid van het bestuderen van de macht van leveranciers. Onze cliënten voelen maar al te goed aan hoe afhankelijk ze soms zijn van bepaalde leveranciers. Hierdoor zijn ze niet snel geneigd actie te ondernemen en is er enige argwaan wanneer we het onderwerp naar voren schuiven. Toch zijn er manieren om met die gevoeligheid om te gaan en kan het serieus de moeite lonen de leverancierspiste te onderzoeken. 

De macht beetje bij beetje inperken

Een goede relatie met uw leveranciers is belangrijk. Primordiaal zelfs. Die relatie zorgt er immers voor – of zou er alleszins voor moeten zorgen – dat u ondersteund wordt in het bereiken van uw doelen. Dat betekent echter niet dat de relatie boven alles staat en u de economische context van uw onderneming of organisatie ten koste van de relatie moet stellen. Er zijn een aantal dingen die u kan doen om de potentiële macht van uw leveranciers een beetje in te perken. 

Ten eerste is het waardevol te weten te komen wat de macht van uw leveranciers is. U kan dit doen door een diepe analyse van alle leveranciers uit te voeren, welke doorlooptijden ze beloven en effectief hanteren, hoe hun prijzen zich – uitgaande van een zeker kwaliteitsniveau – verhouden tot de markt en wat de kosten bij een eventuele verandering zijn. Zo krijgt u informatie over een potentiële vendor lock-in. Indien dit het geval is, kan u overwegen de macht te spreiden over meerdere gelijkaardige leveranciers of kan u nadenken over innovatieve (productie)methoden die de relatieve macht inperken. 

Ten tweede kan u uw positie ten opzichte van die van de leveranciers uitbuiten. Belangrijke voorwaarde hier is dat u zelf relatieve sterkte dient te hebben ten opzichte van uw leveranciers. Schaal kan hierin een zeer sterke hefboom zijn. Wanneer dit het geval is, kan u – door middel van onderhandelen – proberen uw DPO (days of payables outstanding) of leverancierskrediet proberen te verhogen. We weten allemaal dat cash king is. Het verlengen van de betaaltermijn aan uw leveranciers met een paar dagen, kan een grote impact hebben op uw cashpositie en kan uw kosten aanzienlijk reduceren. 

Ten derde zijn we er bij Moniquet & Company voorstander van naar niet-voordehandliggende correlaties op zoek te gaan. Door een doorgedreven statistische analyse uit te voeren van uw leveranciers en vragen als ‘zijn er verschillen tussen leveranciers op vlak van bijvoorbeeld levertijden afhankelijk van het seizoen, de maand, de regio…’ kan er bijzondere samenhang aan het licht komen die u kan gebruiken om kosten te reduceren of de samenwerking met uw leveranciers te verbeteren. 

Bij Moniquet & Company geloven we dat u alles in overweging moet nemen om de doelen die u met uw onderneming of organisatie vooropstelt te bereiken. Er kunnen of mogen geen heilige huisjes zijn in deze. Dat neemt niet weg dat we het belang van een goede relatie erkennen en onderschrijven. We werken immers zelf in een relatiegedreven sector. Onze aanpak en oplossingen zijn van die aard dat ze net toelaten het onuitgesprokene bespreekbaarte maken op zo een manier dat bestaande relaties versterkt worden en strategieën worden uitgewerkt in functie van de vooropgestelde doelen. Zo geven we de toekomst mee vorm.