“86% van alle fusies en overnames falen.” Het is een vaak gehoorde uitspraak die een eigen leven is gaan leiden. Als algemene stelling klopt ze ook gewoon niet. De statistiek die zo graag gebruikt wordt slaat eigenlijk op de integratie na een overname en meer specifiek de culturele aspecten ervan. Als 86% van alle fusies en overnames zouden mislukken, zouden we collectief wel heel erg dom zijn om ons jaarlijks met miljarden euro’s aan deals aan dezelfde steen te stoten. Overnames creëren wel degelijk waarde. Die waarde wordt echter niet altijd gemaximaliseerd.
Doorgaans zijn er drie manieren om met overnames waarde te creëren: 1. De omzet kan stijgen 2. Er kunnen kostensynergieën zijn 3. Er kan financiële waarde (leverage en multiple expansion) worden gecreëerd. Toch is deze benadering slechts een deel van het verhaal. De echte waarde in overnames wordt op drie andere thema’s gecreëerd: 1. Deal sourcing 2. Deal design en 3. Deal execution.
1. Deal sourcing
Goedkoop kopen is belangrijk. Maar juist kopen is minstens even belangrijk, zoniet belangrijker. Dat juist kopen gaat verder dan buy and build, wat we wel vaker zien. Bij juist kopen is het essentieel om na te denken over vragen als ‘wat missen we vandaag in ons bedrijf’, ‘welke competenties hebben we in de toekomst nodig’, ‘waar kunnen we nieuwe toegangen vinden’, of ‘wat is onze lange termijn strategie en hoe kan M&A daarin passen’ wordt het mogelijk de beoogde waarde op voorhand meetbaar te maken en gerichter te gaan zoeken. We komen vaak bedrijven tegen die ‘kijken’ naar elke deal die hen voorgelegd wordt zonder deze af te wegen tegen de vooraf gedefinieerde criteria die specifiek voor hen een goede deal bepalen. Hoe duidelijker uw criteria zijn, hoe meer waarde u kan creëren tijdens de zoektocht.
2. Deal design
Hoe u de deal in elkaar knutselt, is eveneens een belangrijke bron van waardecreatie. De structurering en het gebruik van de financiering is daarbij een evidente. Er zijn echter twee andere interessante bronnen die te vaak over het hoofd worden gezien. Naast financiering kan u andere elementen van waarde detecteren die u in een deal kan structureren. Dit kan gaan over de competenties van de over te nemen partij tot en met de wijze waarop u klanten of leveranciers als hefboom ziet. Een tweede bron is de volgorde waarin u onderhandelt. Hoe beter u de tegenpartij analyseert, hoe beter u de elementen die u ontdekt kan gebruiken om de onderhandelingen in uw voordeel te structureren. Control the proces, control the deal.
3. Deal execution
Dat integratie belangrijk is, gaat niemand ontkennen. Maar de echte waarde van integratie wordt gemaakt bij de voorbereiding van de uitvoering. Wie zal welke rol opnemen in het management, hoe zal dag 1 eruit zien, van welke elementen verwachten we welke financiële successen, waar gaat de cash worden gegenereerd en bovenal hoe zal de culturele fit werken. Het zijn allemaal punten die op voorhand dienen te worden uitgeklaard. Hoe beter u dit heeft voorbereid, hoe eenvoudiger het wordt deals te laten slagen, en er meerwaarde mee te creëren. A wrong deal is worse than a wrong price.
Heeft u plannen om op overnamepad te gaan? Bent u benieuwd naar wat dit voor uw bedrijf zou kunnen betekenen? Neem dan zeker contact met ons op via info@moniquetandcompany.com of 011 41 71 81 en we luisteren met plezier in alle discretie naar uw uitdagingen.
