Grote effecten met kleine dingen
Als het over strategie gaat, zien we in de praktijk vaak grote en algemene keuzes. Ondernemingen willen het verschil maken met service, met kwaliteit, met unieke producteigenschappen, met klantgerichtheid, met snelheid en ga zo maar door. Stuk voor stuk natuurlijk allemaal valabele keuzes. Maar zoals de intro al aanhaalt, algemeen. Te algemeen. Wanneer we concurrentie-analyses voor onze cliënten uitvoeren, zien we dat de concurrentie al te vaak dezelfde algemene keuzes heeft gemaakt. Websites, brochures en zelfs pitches bij potentiële klanten staan bol van hetzelfde taalgebruik. Bij de potentiële klant wordt bijgevolg de keuze vaak herleid tot prijs. Op alle andere strategische attributen scoren de potentiële bedrijven in de ogen van de klant toch gelijk. Het gevolg is dat ondernemingen zich vaak gedwongen voelen de prijszetting te laten convergeren naar marktprijzen. Zo ontstaat de idee bij de klant dat het om een commodity gaat. Dit is vanuit ondernemersperspectief ten allen tijde te vermijden. Gelukkig is een alternatief mogelijk.
Keuzes zijn best zo specifiek mogelijk. Hoe specifieker, hoe moeilijker het wordt om ze te kopiëren. Zelfs in sectoren waar de producten of services als een commodity worden gepercipieerd, is het mogelijk door middel van specifieke keuzes de dingen distinct anders te doen. Hoe duidelijker dit voor de klant is en hoe meer de klant het distinct anders zijn naar waarde schat, hoe hoger de bereidheid tot betalen voor deze waarde zal zijn en eenvoudiger het wordt om producten of services aan de man te brengen. Dit leidt tot een echt competitief voordeel.
Essentieel bij het maken van distincte keuzes is dit in specifieke aspecten van de totale value chain te doen. Een bedrijf kan niet in alles goed zijn. Het zijn slechts een paar hefbomen die nodig zijn om met kleine dingen een groot verschil te maken.
1. Identificeer en versterk unieke hefbomen in de value chain
Waar in de value chain dat moet gebeuren is een eerste belangrijke vraag. Het zit namelijk vaak in kleine dingen. Zo vonden we bij één cliënt dat het maken van plannen en tekeningen op maat alvorens installaties van hun producten werden aangevat een enorme katalysator van waarde voor hun klanten waren. Dit uitvergroten - en er zelfs een betalende service van maken - bleek van groot belang om een hefboom op de groei te zetten.
2. Betrek klanten om verborgen waarde te ontdekken
Soms is het gewoon niet duidelijk welke kleine aspecten van de value chain een groot verschil maken voor de klant. Met de klant hierover in interactie gaan is dan de beste strategie. Dit kan zowel kwalitatief door middel van observaties als kwantitatief door middel van bevragingen. Bij een cliënt in service bleek bijvoorbeeld tijdens sales gesprekken dat het verzorgen van de communicatie met de producenten essentieel was voor de klant om voor onze cliënt te kiezen. Opnieuw een mogelijkheid om waarde te maximaliseren.
3. Begrijp de waarde binnen het bredere ecosysteem
Tenslotte is het waardevol om in het ruimere ecosysteem waarin u opereert te beseffen waar de echte waarde zit. Soms zit het bij diegene in de Supply chain die de data beheert, soms bij diegene die de ruwe grondstoffen beheert, in nog andere gevallen bij diegene die de klantenrelatie beheert en in nog andere gevallen in totaal andere elementen. Dit doorgronden en uitzoeken hoe u dit in uw bedrijf kan gebruiken om uw eigen strategische keuzes en business model te versterken kan een wereld van verschil maken.
De kunst van strategie bestaat erin die kleine elementen die voor de klant van waarde zijn maximaal uit te vergroten. Benieuwd naar welke stappen u hier nog in kan zetten en wat dit in de praktijk voor u zou kunnen betekenen? Neem dan zeker contact met ons op via info@moniquetandcompany.com of 011 41 71 81 en we luisteren met plezier in alle discretie naar uw uitdagingen.
