Datagedreven Segmentatie
Strategie draait in essentie om keuzes maken. Bij voorkeur keuzes die leiden tot een competitief voordeel dat duurzaam is en distincte verschillen met andere bedrijven creëert die door specifieke delen van de markt naar waarde geschat worden. Where to play, in welke onderdelen van de markt we actief zullen zijn, vormen dus een belangrijk onderdeel van strategie. In de basis gaat het in de eerste plaats meestal om geografische keuzes. In welke delen van een streek, een land, een werelddeel of de wereld gaat ons bedrijf waarde creëren? Natuurlijk is dit geen statisch gegeven. Wat onder de kerktoren begint, kan uitwijken naar andere landen. Als ondernemers grijpen we de opportuniteiten die ons pad kruisen. In de kern is dat logisch. De vraag is echter of dit tot een voorspelbaar model leidt dat toelaat duurzaam te blijven groeien. Segmenteren dat verder gaat dan het buikgevoel is daarbij de sleutel tot succes.
Naast geografie zijn er immers nog andere keuzes te maken: welke sectoren, welke delen van sectoren, welke grootorde van bedrijven of klanten, welke beslissingnemers, welke beïnvloeders en ga zo maar door. Wanneer we verfijnd willen segmenteren, moeten we al snel met meer dan tien parameters rekening houden die allen op elkaar inwerken. Dat leidt exponentieel tot complexiteit. Om het buikgevoel weg te nemen en voorbij de complexiteit te gaan, zijn een aantal weloverwogen acties aangewezen.
Volgens Deneffe & Vantrappen, de auteurs van het boek ‘fad free Strategy’, komen segmenten arbitrair tot stand en wordt er voorbij gegaan aan één essentieel element: de bereidheid tot betalen van de klant. Dit kunnen we bij Moniquet & Company alleen maar onderschrijven. Hoe beter u de bereidheid tot betalen kent, hoe specifieker u kan segmenteren. Dit kan door statistische onderzoek genaamd conjoint analysis. Een datagedreven benadering werkt.
Daarnaast doet u er goed aan te ontdekken hoe de attributen waarmee u onderscheidend wilt zijn hun weg naar de prospect vinden doorheen de value chain en dus via welke distributiekanalen. Ook dit kan niet vanuit buikgevoel. De markt ingaan, praten met bestaande en niet bestaande klanten en de beheerders van de te onderzoeken distributiekanalen bevragen zijn belangrijke stappen om de juiste inzichten te verwerven en uw segmenten te verfijnen. Interactie met de markt is key.
Tenslotte is een soort nacalculatie op gegrepen opportuniteiten belangrijk om het voorspelbaar model te bouwen. Welke elementen van de opportuniteit zijn ook zichtbaar in andere deals, welke karakteristieken komen overeen met eerdere klanten, hoe groot schatten we de kans op schaalbaarheid van de opportuniteit en aan welke criteria kunnen we dit in de toekomst gaan meten? Op die manier bouwt u niet alleen aan het voorspelbaar model, u creëert eveneens een mindset van wetenschappelijke benadering van problemen in uw bedrijf. En dat is van goudwaarde voor de toekomst.
Het zijn maar eerste stappen om uw kapitaalefficiëntie de hoogte in te jagen. Benieuwd naar de volgende stappen en wat dit in de praktijk voor u zou kunnen betekenen? Neem dan zeker contact met ons op via info@moniquetandcompany.com of 011 41 71 81 en we luisteren met plezier in alle discretie naar uw uitdagingen.
